Сквозная аналитика и поток лидов для бренда одежды

О клиенте

Философия бренда — «одежда со смыслом»: вещи отражают настроение, ценности и роль человека, а вместо принта — качественная вышивка на плотной ткани. Аудитория — молодые люди, которые не следуют трендам слепо и ищут способ самовыражения, многие — из digital-среды.

Задача

• Запустить рекламу на заявки в сообществе и заказы на сайте
• Настроить сквозную аналитику — стоимость клика, лида, LTV — и автоматическую выгрузку статистики
• Перераспределять бюджет в пользу работающих связок и выйти на окупаемость

Что было сложно

Путь клиента не отслеживался. Большая часть заказов шла через сайт, часть — в чате ВК, в других мессенджерах и соцсетях. По UTM-меткам или через менеджера в ВК покупала лишь малая часть, поэтому основную массу продаж из рекламы невозможно было посчитать.

Что сделали

1. Проверили B2B и переключились на B2C

   Начали с мерча для компаний: ЛПР в IT, HR и маркетинге, 8 вариантов лид-форм, воронки в Senler. Результат был ниже ожиданий. После анализа стало ясно, что бренду ближе B2C, а B2B внутри него можно выделять сегментами.

2. Собрали три воронки

   Отдельные воронки Senler: широкая, маркетинг и продажи, HR — и объявления под каждую. Менеджеру проще работать, а воронка стала первичной квалификацией аудитории. Общий охват аудитории — 712 000 человек по России.

3. Построили свою аналитику

   Отталкивались от контактов, которые клиент оставляет при заказе. Подписчики Senler с рекламы в реальном времени выгружаются в таблицу, туда же — клиенты из CRM. Скрипт сам находит совпадения, считает продажи из рекламы и средний цикл от первого касания до покупки, а сводная таблица показывает расходы, заявки, продажи и конверсии.

4. Переписали рекламу под эмоции

   Отказались от характеристик, скидок и прямой продажи — это делало бренд похожим на масс-маркет. Реклама строится вокруг узнавания себя: удалёнка, созвоны, дедлайны, ирония digital-среды. Короткие тексты, живые lifestyle-фото и видео без постановки работают лучше рекламных баннеров.

Итоги

Команда проекта

Влад Гончаровмаркетолог, основатель ГРОЗА

Кирилл Поляковведущий таргетолог